Інтерв’ю Богдана Кульчицького для «А-95»
2009-01-21А95:
Продажи автомобилей, а значит, и доходы автодилеров падают с каждым месяцем. Не попытаются ли они восстановить свою прибыль, повышая цены на ТО и повышая цены на запчасти?
Богдан Кульчицкий:
если говорить о ТО – то так может быть, но не будет. Ведь из-за очень большой конкуренции дилеры и до этого не так уж много зарабатывали непосредственно на продаже авто. Большой процент дохода приходился именно на сервисное обслуживание. И в условиях нынешней непростой финансовой ситуации значительная часть конкуренции между дилерами будет приходиться именно на условия предоставления сервисных услуг. А где высокая конкуренция – там низкие цены. Но при этом нужно понимать, что цену на запчасти, используемые во время ТО, устанавливает именно дилер, а не импортер автомобиля. Но если подорожает ТО, то со временем клиент задумается над тем, что сервис стал для него слишком дорогим, - дилеру нельзя это не учитывать.
А95:
Исходя из американского опыта преодоления кризисных ситуаций, какой стратегии поведения вы посоветуете держаться вашим клиентам?
Богдан Кульчицкий:
Если говорить о корпоративном сегменте наших покупателей, то они сами могут кого угодно научить этому предмету. Например, автомобильный бизнес в Украине практически постоянно работает в условиях кризиса. Только в этом году их было уже несколько. В начале года повышался курс евро, что было для компании чувствительно, ведь наши автомобили мы поставляем из Европы. Затем страна присоединилась к ВТО, и завезенные до этой даты в Украину автомобили автоматически стали на 10-11% дороже. Потом страна скатилась уже в политический кризис, но, должен сказать, что во время политических баталий наши продажи растут. Не знаю, с чем это связано. Может быть, с тем, что в это время не выходит никаких законов, которые бы вредили нашему бизнесу…
А95:
В автомобильных салонах скидки достигают небывалых для Украины размеров. Почему это происходит, и главное – сколько еще времени есть у потенциальных покупателей чтобы воспользоваться этой небывалой уступчивостью автодилеров?
Богдан Кульчицкий:
Учитывая состояние глобальной экономики, по автомобильному рынку никто не может дать точных прогнозов, - все будет видно по ходу развития ситуации. Например, еще пару месяцев назад было достаточно много заказов на поставки авто, но позже многие клиенты просто не выкупили их. В Украине для автобизнеса самыми прибыльными были обычно ноябрь-декабрь. В октябре заказы еще поступали, автомобили закуплены, а вот как теперь быть с продажей…И дело ведь не только в ценах, для многих покупателей существенную роль играет возможность взять кредит, а с этим в банках далеко не все идеально. Здесь многие факторы связаны между собой, никто ведь не ожидал, что будет именно такое развитие и экономики в целом, и спроса, и платежеспособности, и автокредитования. Поэтому мы и наблюдаем значительные скидки со стороны дилера, хоты в отдельных случаях их размеры достигают действительно небывалых величин. Сколько будут продолжаться эти распродажи предугадать невозможно – каждый дилер решает это сам исходя из срочности решения тех задач, которые перед ним стоят в этот момент. Отсюда и совет тем, кто присматривается к новому авто – тянуть с его покупкой не стоит, скидки могут закончиться очень внезапно и новая цена автомобилей окажется уже не таким приятным сюрпризом.
А95:
Компания Форд для жителей Америки это практически идол. В Европе – свои автомобильные кумиры. А насколько глубоко отличаются автомобили Форд продаваемые в этих регионах?
Богдан Кульчицкий:
Очень сильно. «Форд» в Европе и «Форд» в Америке – это разные вещи. По крайней мере так было до сих пор. Например, в 1978 г. была попытка «Форда» импортировать свои европейские авто в Америку, но успехом она не увенчалась – американский потребитель не воспринял автомобиль скроенный по европейскому темпераменту. Да и поведенческие стереотипы поведения вынуждают их учитывать как минимум в интерьерах авто. Например, многие горожане, свою первую чашку кофе привыкли пить в автомобиле. Но если в Европе это эспрессо, то в США естественно – американо. А значит и подставки под чашку в каждом случае нужны разные, и это только одна из сотен мелочей. Ведь как бы мы не любили свои автомобили – менять собственный жизненный уклад по поводу приобретения нового авто согласится далеко не каждый. Но время идет, мы меняемся, и в Америке снова будут продаваться «европейские» Форды, например Фиеста. Что до автомобильных предпочтений вообще, то в Америке под первым номером чаще всего стоят размеры автомобиля, а уж затем его скоростные характеристики. На дорогах Америки вы редко заметите автомобиль, движущийся со скорость около 100 км/ч, а 120 км/ч – это и вовсе редкость. Для американцев движение в рискованном режиме это, прежде всего, глупо. Выезд на встречную полосу – нонсенс. Мне по прежнему сложно понять логику: чтобы сэкономить время – нужно ехать быстрее, рисковать. Но подобная езда может привести к тому, что ты потеряешь всю жизнь, какое уж тут выигранное время…
А95:
Если говорить о моих соотечественниках, то мне кажется, что часто они едут «не по правилам» в большей степени потому, что если руководствоваться только разметкой и знаками можно вообще никуда не приехать, по крайней мере, в разумном промежутке времени.
Богдан Кульчицкий:
В том-то все и дело, что любая культура начинается с малого, то есть соблюдать правила должны все, тогда и всем будет удобно. А если один, второй посчитают, что так им лучше… получатся киевские дороги в час пик. И речь идет не только об удобстве. Пренебрежение ремнями безопасности – это также признак глупости, а не «крутизны». Водитель не использующий ремни безопасности – дурак. В Америке иногда тоже ездят непристегнутыми, но за это существует приличный штраф, и от него не отвертишься. Но дело все же не в штрафе. За океаном даже полицейские на патрулировании ездят пристегнувшись. И не потому, что этого требует Закон, но глупо ездить и думать, что ничего не случится, глупо просто так подвергать свою жизнь опасности, если это не является безусловно необходимым. Не зря говорят – если хочешь понять текущую ситуацию в стране, посмотри, как он ездит на автомобиле. Но при этом, я абсолютно уверен в том, что изначальная природа всех людей в принципе одинакова. Мы все в сущности хотим одного и того же. Другое дело, что в той ли иной стране разные возможности честно осуществить желаемое. В одной стране можно честно работать и неплохо жить. В другой, чтобы достичь чего-то, мало просто честно и хорошо работать, недостаточно таланта, - нужно еще как бы это сказать «шустрить». Если говорить об Америке, то в ней масса примеров, когда известными, успешными, благополучными становятся достаточно простые люди, просто талантливые люди, которые начали с нуля, абсолютного нуля, добившись результата своим трудом. От Мартина Лютера Кинга – до Обамы.
А95:
Как вы считаете, в Украине возможно появление подобных фигур?
Богдан Кульчицкий:
Я верю в людей. В возможности человека в принципе. Да и сам человек должен верить в себя, в свой успех, в свою идею, в истинность своих идей, в их благо, несмотря ни на что. И я верю, что такие люди существуют среди нас, и в Украине тоже. Другое дело, этот человек должен быть не один, нужна команда, твердо придерживающаяся своих идеалов, и последователи, - для того чтобы такие подходы уже стали устоявшимися, чтобы те или иные идеи окрепли. Дух должен не только зародиться, но и окрепнуть. А это происходит не так быстро, иной раз нужно много времени. Все хотят все и сразу. Но так не бывает. Нужно последовательное появление нескольких национальных лидеров, что бы суметь переломить негативные тенденции, навязываемые всему обществу его самой агрессивной и алчной частью. Правда первых двух или трех из них обычно убивают. Так в США случилось и с Кеннеди и с Кингом.
А95:
Давайте вернемся от политики к самой приятной части автобизнеса, к продаже авто. Продайте мне автомобиль.
Богдан Кульчицкий:
???
А95:
Не в смысле «скиньте мне еще 100 баксов с салонной цены», – мы хотим на живом примере показать, как думает продавец авто. Это может помочь нашим читателям более осознанно сделать свой выбор, отделив свои потребности от желаний продавца.
Богдан Кульчицкий:
Вы знаете, мне еще не приходилось самому торговать автомобилями, но давайте попробуем. Во-первых, продавцу нужно понять, что за человек перед ним, для каких целей ему нужна машина. Ведь если кому то авто необходимо для того чтобы подтвердить миру что успешен и богат – глупо во время продажи делать акцент на технологиях помогающих ограничить потребление топлива. Но давайте я лучше покажу процесс покупки автомобиля на примере своей семьи. Когда моя жена выбирает себе автомобиль, то главным оценочным показателем для нее является безопасность. Автомобилей имеющих менее пяти звезд по шкале NCAP для нее просто не существует. При этом хороший продавец должен понимать, что такие вот оценочные точки есть у большинства покупателей. И его задача их выявить и предложить автомобиль «закрывающий» если не все эти потребности, то хотя бы их большинство. Для покупателей ведь это тоже очень важно, ведь «правильный» автомобиль, это не просто четыре колеса, двигатель и крыша – это еще и определенный образ жизни. И правильно выбранный автомобиль способен сделать ее куда более гармоничной чем она была до этого.
